618，對消費者來說，是一個“節日”；而對各大品牌商來說，則是一個群雄逐鹿、商場鏖戰的“決戰日”——當日最終銷售數據的多少，就是實力一較高下的呈現，也將是今年上半年收官的一個小結。

美的集團發布的數據顯示，截至6月18日24時，美的系全網總銷售額突破125億元，斬獲智能大家電銷售冠軍，同比增長53%。京東、天貓、蘇寧三大電商平臺連續8年蟬聯家電行業第一。618當天銷售額突破35億元，同比增長48%。

其中，美的智能空調、智能冰箱、智能洗衣機位列最受歡迎的智能家電TOP3，其他家電例如熱水器、凈水器、電飯煲、電風扇、微波爐等多個品類也是全網第一。

取得如此戰績的背后，美的究竟有著怎樣的秘笈？

“預判之內”

面對125億元和連續數年獨占鰲頭的戰報，美的中國區域總裁吳海泉說了四個字——預判之內。

“盡管上半年受疫情影響，經濟環境和消費環境比較差，一季度數據也反映了這樣的影響，但從銷售端到消費端，現在的量已經在逐步釋放，5月份的數據已經顯示恢復到往年水平。對整個6月份的銷售目標，我們已經有預判，整個618的銷售來看，還是在我們的預判范圍內。”吳海泉進一步解釋說。

2020年，是個特別的年份。突如其來的疫情，改變了人們生產生活方式，也給各行各業帶來了巨大的挑戰。因此，在這一特殊背景下的618活動，顯得也與以往有不同。

吳海泉說，與往年相比，美的今年的618面臨的挑戰和變化也不一樣。

第一，美的集團都在推進T+3生產模式，包括空調等各大產品的整個庫存周轉非常快，這在供應鏈上的挑戰非常大。因為，今年1-4月，雖然受疫情影響，整個用戶需求和消費比較低迷，但是美的按照自己的生產節奏按需生產，所以庫存并不是太大。但是，進入5月份需求旺季后，后端的生產壓力加大，這對備貨端的挑戰是非常大的，這是要著重克服的一個難點。

第二，相對于去年，今年美的的整個用戶的消費結構也出現了變化。“我們看到，今年美的業務的增長主要是來自于老用戶帶來的消費增長。會員增長是我們前兩年深耕電商平臺帶來復購的提升，老用戶也實現了消費品類的遷移和客單價的提升，從而帶來了增長動力。”

第三，從線上線下的比例看，線上占了美的很大的一個部分，接近50%。“原來線下比例比較高的時候，有時候可以調線下的產品產能來補充現在的峰值。當現在整個線下比例不那么高的時候，整個貨物端的供應鏈、智能化生產以及一些銷售預測等數據的運用，就變得非常關鍵。”吳海泉說，此外還有一些新的營銷形式的變化，比如直播等。

直播“方法論”

當下，直播帶貨成為一股熱潮，呈現出勢不可當之勢。

事實上，早在去年，美的也已開始組建自己的直播團隊，提前趕上營銷形式的變化潮流。

“直播這種形式應該會持續下去，而且能解決我們在某些營銷上的效率問題。”吳海泉表示。

在吳海泉看來，直播大體有5種形態。一是店鋪直播或站內直播，就是在自己的電商入口上，如美的官方旗艦店或淘寶、京東等平臺上的分布，開展直播活動，解決的是轉化的問題或者說是“種草”的問題。通過視頻展示，使消費者對整個產品外觀、功能，包括使用場景等有更加清晰、更直觀的了解。

二是明星專場的直播，這其實是解決用戶滲透的問題，即通過找一些有流量的明星或者科技達人來做直播，讓更多的人來認識到美的的產品。比如美的找了李現這種年輕用戶比較喜歡的流量明星后，年輕人的滲透率就會有提升。

三是純帶貨主播的直播，像李佳琦、薇婭等頭部主播，這樣的合作模式是為了解決某一款新品上市或者某一爆品打造的問題。

四是通過跟“腰部”達人的合作，這是解決在某些區域或人群覆蓋上存在弱勢的問題。

五是內部人員的直播導購，是為了解決線上線下產品打通以及老用戶群服務的問題。

當前，這五類形式，美的都有在開展。在評估直播的作用上，吳海泉表示，這要看整體效果。

吳海泉認為，直播是美的在數智化方面的一種方法，而且這一方法將對引入新用戶、導入新場景，或者優化供應鏈提供一種新的推動力。

“數智”內功

領跑，已經成為美的在行業內的一個關鍵詞。

無論是2019年年報，還是疫情之下的2020年一季報，美的在呈現一系列“美的數字”的表面下，更是一種內功的體現。

早在數年前，美的集團就著手推動數字化轉型。“當下，全面數字化、全面智能化已成為公司的戰略焦點。”美的集團董事長方洪波表示，將進一步探索讓“中國智造”走出去的數字化新可能。

始于2012年的數字化轉型，讓美的實現了從研發、制造、物流、零售渠道到售后服務等各環節端到端的打通及業務模式變革，這不僅有助于美的集團持續挖掘內生式增長的空間，也能在面對行業黑天鵝事件時更快響應市場需求，逆境生存。

當前，美的已經擁有了一條數智驅動的高效全價值鏈。今年一季度，疫情暴發，美的集團所表現出的高度靈活性與適應力，充分展示了全鏈條數字化協同帶來的價值。

在生產端，工業互聯網加持的智慧工廠，以數字化連通人、機器、廠區、上下游供應商等各環節，在保障人員安全健康的前提下，于2月底前恢復正常生產；在銷售端，通過革新數字營銷、渠道庫存與售后服務模式，推出從直播賣貨到“無接觸”配送與售后的“一條龍”服務，確保銷售經營正常有序展開；在產品端，美的響應消費者對于健康、安心的需求，推出健康家電，尤其針對“宅家經濟”下對于健康生活管理需求，升級智慧健康防疫場景，備受市場青睞。這正是美的在2020年一季度表現優于行業的關鍵原因。

與此同時，作為一家每年為全球超過4億用戶及各領域重要客戶與戰略合作伙伴提供產品和服務的世界500強企業，美的集團一向是業內知名的“研發大戶”。

2019年單在研發上，美的的投入就超過了100億元。年報顯示，截至2019年底，美的集團累計專利申請量突破14萬件，授權維持量5.7萬件，連續4年在全球家電行業排名第一；研發人員占比超過10%；而基礎技術、數字化、智能化技術領域更成為重中之重。同時借助對庫卡與合康新能等企業的收購，美的對于機器人、工業自動化與電力電子軟件驅動板塊的優勢整合，也將進一步夯實美的產品的實力。

參考來源： 上海證券報 https://mp.weixin.qq.com/s/6CQnvqoyH7QpJfq4smE56A